想成為個人教練嗎?教練商業模式省思

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個人教練在過去這些年已成為許多人轉業的目標,甚至門檻已到只要考張證照就可以跨入,但是在許多俱樂部中,個人教練比的是『銷售業績』,而非真實上課成效或個人持續進修的努力,在與許多國際講師聊過後,發現這是全世界健身俱樂部都會產生的現象,也因此常發生許多與客戶之間的糾紛事件。

最近在NSCA的PT季刊中,讀到由Robert Linkul寫的一篇文章讓我有相當深的省思,分享如下:

當一位新的個人教練踏入這行業時,都是透過『觀察』同事與『共同』工作來學習『常見的慣例』(common practices)。但問題是,他們觀察或學習的對象是『誰』?以及學到『哪些』常見的慣例?以下是一些『常見商業模式』的『省思』:

1.『高流客量』與『高週轉率』:在俱樂部中的個人教練都是依靠俱樂部較低的會員年費將客戶吸引進來,然後再從中找尋潛在的客戶。但通常都會用一次購買較多堂數(例如30-50堂)可以有較多折扣來吸引客戶,但這樣的銷售通常都是不可以退費的。也因此當客戶不滿意訓練結果或個人教練的品質時,就很容易產生中斷訓練的念頭,而這時個人教練又有可能將『新客戶』的時間表堆疊在舊客戶時間表上,這樣才可以獲取更多佣金。但仔細想想,這樣的商業模式,這對有心將個人教練當成事業發展的『聲譽』會造成極大影響,若無法產生高的『續課率』,在客戶的口耳相傳(word of mouth)下,這份工作可以維持多久呢?

2.『買得越多越便宜』:這是目前所有商業模式中幾乎都會用到的。而許多個人教練也會用這個模式,例如一次購買很多堂數或是持續訓練六個月,來獲取長期客戶,以產生穩定的收入。雖然這在『剛開始』時看似穩定收入,但這已經『貶低』個人教練的『價值』了,並且對未來購買力會產生很大影響。例如一堂課是2,000元、十堂課為1,800元、三十堂課為1,500元,但這時候問題來了,客戶會懷疑一堂課的『價值』到底是值多少?就好比到麥當勞購買餐點時,會因為買的較多而便宜嗎?真正有心長期經營個人教練事業,必須找出自己真正的價值所在,而不是被『價格』所迷失了,或許這在短期上很難看到結果,但這是必經之路,因為客戶才會看到他們所購買的是專業上的知識。

3.『團隊銷售』(tag-team)策略:許多俱樂部會採取銷售與訓練『分開模式』,也就是會有一個專門銷售團隊,負責對客戶銷售各項產品,包括個人教練課程、營養補充品或器材等。但通常在客戶『簽約後』,銷售團隊會介紹『新』的個人教練給客戶認識,但客戶這時候才發現原來銷售員只是第一步驟而已,剩下來的都需要這位個人教練來協助。但這時候最大的問題是客戶與個人教練之間的關係最好是從一『開始』就建立起來,而個人教練在銷售過程這麼後期才進入,會造成難以建立信任感。

4.所有客戶適用『同一課表』:有些健身機構會採取所有會員每天都做『相同』的訓練課表與進度。但這會產生對某些客戶會太簡單,另一些客戶太過困難的情形,這樣的問題在於並非針對每個人的『需求』而設計。或是有些俱樂部只有固定的『相同器材』,那麼個人教練在相同俱樂部日復一日之下,就只能使用同樣器材,或是從早到晚每個客戶都是使用相同訓練模式,到最後就真的淪為數次數的教練了。

5.『體驗課程』沒有完成相關的諮詢或健康史評估:當一位會員表達出想要購買個人教練課程的意願時,通常都會想要試上一堂課,此時個人教練也都願意提供給會員一堂體驗課程,但這通常都在未簽署合適的文件或完整的健康史下進行,而這也容易造成相關問題。首先是在不了解會員『身體狀況』下訓練,容易造成受傷。接著是不知道會員『確切目標』就進行訓練,那麼訓練課程到底是如何設計出來的呢?最重要的是個人教練無法在短短一堂課內了解客戶所有預期的事項並讓客戶產生『信任感』。

最後Robert建議,剛開始進入個人教練這個行業的教練,可以多省思目前常見的商業操作模式,或許這在短期上可以看到成效,但若想建立『長期』的職業生涯,或許應該想想如何創造出個人的標準與聲譽才是最重要的。

文章來源:My way of life